中企·대기업 손잡고 수출 성사

‘해외시장 진출, 100% 성공을 자신한다.’

인터넷 화상채팅 등 다목적 웹카메라를 생산하는 중소업체 A사는 요즘 칠레의 3대 백화점으로부터 수주한 수출물량을 생산하기 위해 라인을 풀가동하고 있다. 초기 주문으로 10만달러 상당을 받은 이 회사는 칠레 현지 전자제품 유통의 60%이상을 차지하고 있는 이들 백화점에 5년간 고정 납품한다. 그러나 A사는 제품에 자사 브랜드가 국내 대기업 S물산의 상표를 부착해 내보낼 방침이다．S물산이 현지 시장조사 결과 칠레 소비자들은 가격이 싼 대만제 무명브랜드 제품보다 값이 좀더 비싸더라도 인지도가 있는 브랜드 제품을 선호한다는 점에 착안, 마땅한 업체를 찾았고 결국 A사와 만났다.

A사는 물건의 안정적인 공급을 책임지고 S물산은 관리 및 애프터서비스를 담당하기로 했다．

DVD 플레이어용 롬 제품을 생산하는 유망 중소기업 B사도 중국시장에서 신뢰도가 높은 H종합상사의 브랜드를 붙여 현지에 본격 진출할 예정이다．이 회사는 그동안 자금과 마케팅력 미흡 등 어려움에도 불구하고 해외시장에 이름알리기를 위해 많은 노력을 했지만 굵직한 수요처의 경우 브랜드 인지도가 낮다는 이유로 번번히 거절했다．그러나 이번에는 그동안 국제시장에서 널리 알려진 H사와 손잡고 추진, 이미 상당한 수출물량을 확보한 상태다.

최근 이와같이 중소기업이 해외인지도가 높은 대기업과 협력체제를 구축하고 브랜드마케팅을 공동전개, 수출에 성공하는 경우가 늘어나고 있다．‘브랜딩사업’으로 일컬어지는 이같은 사례는 시장 정보에 어둡고 마케팅력이 취약한 중소업체가 대기업 ‘네임’을 적극 활용하는 것으로 독자적인 해외진출 리스크를 최소화할 수 있는 방안으로 주목받고 있다．대한무역투자진흥공사 국제통상팀 관계자는 “브랜딩사업은 중소업체가 대기업과의 협력관계에서 얻어진 노하우를 축적, 장기적으로 자체 제품을 국제적 브랜드로 키울 수 있는 기회”라고 말했다．

이와 함께 수출대상국가의 현지 전문가와 연계, 철저한 사전조사를 통해 성공 확률을 높이는 중소기업도 증가하고 있다．

노브북 컴퓨터용 배터리팩 전문업체 파워로직스, 광케이블용 광감쇄기의 고려오트론, LCD모니터와 PC용 카메라 생산 시스컴 등은 최근 미국 바이어들로부터 수출 상담을 재촉받고 있다．

이들 업체는 최근 미국의 주요산업에서 20여년 이상의 경력을 보유한 1만3000명의 전문인력을 가진 컨설팅업체 IESC사 및 계열 GA사와 컨설팅·마케팅 계약을 체결했다．이를 통해 사전에 미국시장 진출을 위한 제품 경쟁력 분석과 시장침투전략 수립, 주요 바이어에 대한 상품 홍보 및 구매의사를 타진하는 광범위한 사전작업을 마쳤다．

홍용술 중소기업진흥공단 수출지원팀 팀장은 “이들 업체는 대행회사로부터 ‘몇가지 문제점을 보완하면 경쟁력은 충분하다.

성공을 보장한다’는 통보를 받았다”며 “요즘 현지 바이어들이 언제든지 제품을 공급하라고 연일 타전을 보내고 있다”고 말했다.

/ [e-mail] 황영민기자