“철저한 사전준비·현지화”

‘중국에 또 하나의 본사를 설립한다는 자세로 중국시장에 접근하라.’

중국에서 성공하는 기업들이 속속 늘고 있다. 그러나 이들 기업들은 오랫동안 비싼 수업료를 지불하면서 독특한 중국식 경영 노하우를 쌓은 경우다. 아직도 중국 상거래 관행이나 노사문화를 이해하지 못해 경영 실패를 거듭하고 있는 기업이 허다하다.

삼성경제연구소는 22일 일본기업이 중국진출에 상대적으로 성공하지 못한 이유는 중국을 저임금 생산기지로 인식했기 때문이라며 우리 기업들의 경우 장기적 계획을 갖고 중국시장에 접근하는 것이 바람직하다고 밝혔다.

연구소는 중국에 진출한 국내기업들 가운데 상당수가 준비 미흡, 시장에 대한 이해 결여, 전략의 일관성 부족 등으로 실패를 겪고 있다며 성공적으로 진출한 국내외 기업들의 경험을 벤치마킹하는 것이 절실하다고 설명했다.

연구소는 우선 시장의 다양성을 이해하고 유연하게 대응하는 것이 중요하다고 지적했다. 중국을 하나의 거대한 시장으로 보지 말고 진출대상 지역별로 특징을 집중 관찰해야 하며 본격적인 사업시작에 앞서 현지 사무소를 설치, 자사의 존재를 홍보하고 정부 관련자들과 관계를 형성하는 것이 중요하다는 것이다.

‘관시(關係)’를 해결하는 방안으로는 국영기업과 합작하는 방법을 제시했다.

관시란 넓은 의미로 대인관계를 뜻하며 사업적 측면에서는 주로 중국정부의 고위 관료와의 비공식적인 개인관계를 의미하고 있다. 국영기업과의 합작을 바탕으로 관시문제를 해결해 토지, 원료, 서비스 등 많은 측면에서 정부지원을 획득하는 것이 유리하다는게 연구소의 분석이다.

고가정책 채택과 선진서비스 제공도 중요한 성공 요인으로 꼽히고 있다. 미디어 발달로 중국 소비자들은 전세계 유명 브랜드를 간접적으로 경험하고 있고 선진제품 및 브랜드에 관한 지식이 상당한 수준에 올라와 있다.

외국상품의 이미지에 맞게 꾸며진 매장 등을 통해 방문객에게 신분 상승의 기분을 느끼게 하는 것도 중요한 마케팅전략이 될 수 있다는 분석이다.

이와함께 현지 채용인에 대한 교육 투자를 통해 중국기업과 차별화된 환경을 제공하는 한편 기부 등을 통해 기업이미지를 제고하는 것도 필요하다고 연구소는 지적했다.

최순화 연구원은 “중국시장 진출에 있어서는 글로벌 스탠더드나 한국식 경영만으로는 실패하기 쉬우며 현지 문화와 동화하도록 노력하는 것이 중요하다”며 “매스컴과 통신문화가 빠르게 발달하는 만큼 홍보와 마케팅 전략도 적절히 활용해야 할 것”이라고 말했다.

/[e-mail] 양효석기자

-중국진출 5대 성공요인-

1.시장의 다양성 이해와 유연한 대응

2.국영기업 합작으로 ‘관시’ 해결

3.고가정책 채택과 선진서비스 제공

4.현재 채용인 교육 투자

5.지역주민과 유대 강화