“불황땐 고객욕구 읽어야 생존”

‘불황 때에는 팔릴 물건을 만들어라.’

삼성경제연구소는 18일 전반적인 경기 침체 속에서도 개인의 주관에 따라 구매를 결정하는 개성 및 가치 중시의 소비성향이 확산되고 있다며 고객의 욕구를 발굴하는 역량이 중요하다고 강조했다.

연구소는 특히 불황기에는 고객니즈에 부합하지 않는 제품은 외면당할 확률이 높은 만큼 고객의 마음을 읽어내는 마케팅 조사기법을 도입, 고객중심의 제품을 개발해야 한다고 지적했다.

연구소는 지난해 하반기 이후 백화점과 할인점 등의 매출이 감소세를 보이고 있는 상황에서도 고급품 수요가 계속 늘고 소비자의 개성이나 주관적 기준에 따른 물품을 구입하는 성향이 확산되고 있는 만큼 마케팅에도 이런 추세가 반영돼야 한다고 강조했다.

최순화 수석연구원은 “시장 변화를 읽는 역량에 따라 기업 실적이 양극화되고 있으며 경기가 나쁠수록 고객 욕구를 정확히 파악하고 흐름을 예측하는 기업만이 지속적으로 성장한다”고 전제하고 “판매 부진을 환경 탓으로 돌리기보다는 더욱 적극적인 자세로 잠재된 소비자 욕구를 발굴해 구매로 연결시켜야 한다”고 말했다.

최연구원은 또 고객의 욕구가 까다롭게 변하고 있어 이를 이해하기가 한층 어려워지고 있다며 복잡하고 모호한 고객 욕구를 제대로 파악하려면 선진 마케팅 조사 기법을 도입해야 한다고 덧붙였다.

연구소는 이를 위해 ▲현장중심으로 조직체질 개선 ▲전문인력 영입을 통한 타 산업의 방법론 접목 ▲선진기업 도입 등 고객분석체계 재점검 등을 제시했다.

/ [e-mail] 김승중기자