(6) 세계최대 미국시장서 승부

【LA=박찬흥·양재혁기자】 미국 서부 최대 도시인 로스앤젤레스의 코리아타운 중심부에 들어서면 눈에 띄는 초대형 간판이 시선을 사로잡는다. ‘COWAY(코웨이)’라는 이름의 대형간판은 코리아타운에 거주하는 우리 교포는 물론 한국 관광객들의 이목을 집중시키고 있다. 이유는 한국의 웅진코웨이 미국법인(웅진코웨이USA) 브랜드인 ‘COWAY’에 대한 ‘친숙함’ 때문이다. 한인뿐만 아니라 미국인들은 ‘AMWAY(암웨이)’에 대한 친밀감 때문에 ‘COWAY’에 대해 친화적 호감을 보이고 있다.

웅진코웨이 미국법인은 바로 이러한 브랜드 이미지를 앞세워 세계 최대시장인 미국 공략에 가속 페달을 밟고 있다.

윤석금 웅진그룹 회장은 지난해 5월 웅진코웨이 미국법인 오픈식에서 “환경 가전은 아시아 시장이 한 수 위”라며 “우리는 미국에서 지금까지 어떤 회사도 생각하지 못했던 일을 해낼 것”이라며 미국 개척에 대한 자신감을 보였다.

그 후 웅진코웨이 미국법인은 설립 7개월 만에 220만달러의 매출을 올리는 등 기염을 토하고 있다.

웅진코웨이는 미국인들에게 정수기, 공기청정기를 단순히 판매하는 것이 아니라 제품과 함께 웅진의 독자적인 ‘서비스’를 수출한다는 각오로 미국 시장에 뛰어들었다. 정수기, 공기청정기가 익숙지 않은 미국인들에게 ‘렌털 및 사후관리 서비스’를 선보임으로써 세계 최대시장을 장악하겠다는 각오다.

■프리미엄 정수기로 미국시장 ‘맹공’

웅진코웨이 미국법인은 지난해부터 로스앤젤레스를 중심으로 주변 지역에서 정수기 판매를 시작했다. 로스앤젤레스 인근 5곳에 판매 대리점을 마련해 정수기 3종과 공기청정기 2종을 판매하고 있다.

마케팅전략 1단계로 우선 현지 한인들을 중심으로 영업활동을 강화하고 있다.

김홍래 법인장은 “우선 가정 방문에 익숙한 한인들을 상대로 영업한 뒤 입소문이 나면 아시아계와 백인들까지 시장을 확대할 계획”이라고 말했다. 웅진코웨이 미국법인은 이 밖에 한인 거주인구가 4만명이 넘는 뉴욕, 뉴저지, 시애틀, 애틀랜타 등 총 10곳에 판매 딜러를 확보했다.

윤석금 회장이 강조한 ‘서비스’는 CS닥터를 통해 해결했다. 국내에서 코디라고 불리는 사후관리원을 둬서 제품을 판매한 뒤에도 정기적으로 방문해 필터 교체, 청소 등을 도와준다. 웅진코웨이 미국법인이 가장 신경쓰는 부분이 바로 사후관리 시스템으로 방문에 익숙지 않은 미국 문화에 큰 반향을 일으킬 것으로 기대하고 있다. 집안 방문을 꺼리는 가정을 위해 전화영업, 직접 영업도 병행하고 있다.

올해는 제품 라인업도 크게 보강할 계획이다. 렌털뿐만 아니라 일시불로 팔릴 수 있는 저가 보급형 정수기, 공기청정기를 현지에 맞게 개발한다는 전략이다.

김 법인장은 “3월부터 300달러대 보급형 정수기 4개를 내놓을 예정”이라고 말했다. 특히 저가 시판용 비데, 가습기, 황동압력밥솥도 같이 판매해 매출을 강화할 예정이다.

■뉴욕·뉴저지 방문판매 전략

웅진코웨이 미국법인의 지난해 매출은 7개월 간 220만달러다. 판매대수로는 총 8300대를 기록했다.

올해는 한인뿐만 아니라 아시아, 히스패닉 등 다민족으로 판매 채널을 확대할 계획이다. 특히 올해는 수천만 명에 달하는 미국내 중국인 시장을 공략한다는 내부 계획을 세웠다. 이를 위해 별도로 중국인 영업팀과 상설매장 4개점을 운영하고 있다.

딜러에 의존하던 동부지역 영업도 직접 뛰어들 계획이다. 우선 올해 안에 한인이 많은 뉴욕·뉴저지 지역은 직접 영업에 진출할 예정이다.

김홍래 법인장은 “판매 딜러가 영세할 경우 렌털 계정 확대가 더딘 것으로 파악됐다”면서 “딜러사업으론 렌털 계정을 늘리는 데 한계가 있다고 판단해 우선 뉴욕·뉴저지부터 법인이 직접 방문판매 사업을 할 예정”이라고 설명했다. 그는 “직접 방문판매 영업을 통해 동부지역 비즈니스 기반을 만들어 나갈 것”이라고 덧붙였다.

웅진코웨이 미국법인은 올해 매출 목표를 지난해보다 360% 성장한 820만달러로 잡았다. 판매 대수도 2만5300대로 늘린다는 전략이다.

웅진코웨이 미국법인은 올해 신모델 냉정수기와 이온수기, 언더싱크 등을 새롭게 출시해 판매 규모를 지난해보다 3배 올린 2만5300대로 확대할 방침이다.

로컬 영업을 통해 1만6000대, 딜러 영업을 통해 9300대를 각각 판매한다는 전략이다.

웅진코웨이 미국법인 관계자는 "선진국에선 아직 정수기·청정기에 대한 인지도가 낮은 상황"이라며 "일단 미국의 유명 유통업체와도 전략적 제휴를 맺는 등 미국시장 공략을 위해 종합적인 마케팅 전략을 펼칠 방침"이라고 강조했다.

이와 함께 정수기 핵심 필터인 역삼투압 멤브레인용 소재를 자체 개발한 만큼 경쟁사 제품과 기술력 차별화를 강조하면서 미국시장을 장악해갈 계획이라고 역설했다.

/[e-mail] 양재혁기자