은행 ‘직원평가지표’ 고객 확보에 큰 점수..영업戰 예고

"은행권 경쟁에서 1위를 차지하는 방법은 무엇이 있을까."

"국내 18개 시중은행의 직원 경영성과평가(KPI) 지표에 '영업확대'점수 배점을 많이 주면 된다."

은행권에서는 KPI점수만 높으면 안되는 일이 없다. KPI는 은행원들의 성과측정지표로 KPI에 따라 전국 지점 수만명 은행원 조직의 영업형태가 달라질 수 있다. 수백조원의 자산을 가진 은행권 KPI의 변화는 한국의 거시경제와 자금의 흐름도 바꿔놓을 수 있는 것이다.

15일 은행권에 따르면 금융위기 이후 2010년 영업대전을 치르기 위해 은행별로 KPI 조정에 나섰다.

국민은행은 KPI 1000점 만점 비중에서 30%를 차지하고 있는 수익성과 15%를 차지하고 있는 건전성의 비중을 2010년부터 다소 높이기로 했다. 국민은행 고위 관계자는 "수익성을 기반으로 한 영업분야의 KPI 배점을 높일 것으로 예측된다"고 밝혔다.

우리은행은 KPI점수 만점(1000점) 중 '카드'관련 영업점수가 30점 신설됐다. 올 초 KPI 기준에서 자산확대 목표를 줄이고 수익성 관련 평가점수를 상향 조정했던 우리은행은 올해 출혈경쟁을 막기 위해 삭제시킨 카드영업관련 KPI점수를 내년부터 다시 만들기로 한 것이다. 우리은행은 과거 박해춘 전 은행장이 최고경영자(CEO)였던 시절, '우리V카드'판매에 KPI점수를 무려 100여점을 줘 당시 카드업계에서 순식간에 300만장을 판매하는 기록을 세울 정도로 총력 영업을 펼쳤었다.

신한은행의 경우 영업점 행원들에게 강조할 '전략 상품'과목으로 '퇴직연금'을 지정했다. 이백순 신한은행장은 지난달 직원들에게 "퇴직연금 유치에 힘써 줄 것"을 강조한 바 있다.

신한은행은 또 자체 KPI인 'BSC'지표를 영업점마다 차등화해 '맞춤 성과평가'를 기획하고 있다. 일명 영업점 'BSC Pool제도'가 그것이다. 또 각 영업점도 지점특성에 맞게 KPI 항목 중에 카드, 펀드, 방카슈랑스 등 항목별로 가중치를 두어 전략적으로 영업하겠다는 뜻이다. 이럴 경우 천편일률적인 영업점 영업에서 카드전문, 보험상품전문, 펀드상품전문 등으로 영업의 전문화가 가능하다. 이 밖에 신한은행은 우량고객으로 일컬어지는 자산 1억원 이상 고객 비중에서 국민은행을 따라잡기 위해 올해 '고객기반확대'에 총력을 기울이기로 했다.

국민, 우리, 신한은행 등 '빅3'은행이 내년도 KPI점수에 '고객기반확대'를 주요 점수로 배정할 것으로 전망됨에 따라 고객확보를 위한 은행 간 '뺏고 뺏기는' 경쟁이 치열해질 전망이어서 올해와는 사뭇 다른 분위기다. 하나은행도 리테일그룹 KPI 총점 1300점 중에서 고객기반 부문과 총판매 부문의 수익성 비중을 확대해 나갈 예정이다. 기업은행 역시 고객에 대한 교차판매 확대 등 고객기반 확대에 중점을 둘 예정이다. 경영평가 배점에서 고객관리 부문에 비중을 높이고 예금, 대출, 비이자 관련 등 항목별 점수를 조금씩 줄여 기업은행의 질적 성장을 도모할 계획이다.

한편 산업은행과 외환은행은 각각 투자금융(IB)과 외환분야를 강화할 것으로 보인다.

민영화를 앞둔 산업은행은 경영성과평가 점수에 IB 분야가 대폭 강화된다. IB사업인 프로젝트파이낸스(PF), 인수합병(M&A) 주선, 각종 투자 등과 관련해 수익을 연결해주는 부서는 IB사업부와 똑같이 실적을 인정해주기로 한 것이다.

외환은행도 1000점 만점 KPI에서 퇴직연금 등 고객기반확대를 비롯해 그동안 강점이던 '외환' 분야를 지속적으로 강화하는 방안을 검토 중이다.

/[e-mail] 안대규기자