中, ‘키맨’ 중심 산업 생태계…현지 사업 파트너 확보가 중요

【 베이징=조창원 특파원】 중국 시장에 도전하기 전 갖춰야 할 주요 성공요건으로 △수요자 특성 이해 △파트너 확보 △현지 제도 파악이 꼽혔다. 중국 현지에서 창업 멘토 역할을 하는 한국콘텐츠진흥원 남궁영준 선전비즈니스센터장, 회계법인 KCBC 김대훈 대표, 베이징 아이디어큐브 컨설팅 유한공사 김도학 대표 등 3명의 전문가에게 청년 창업가들이 중국 시장 진출 시 유념해야 할 덕목을 물은 결과 이런 답이 돌아왔다.

―중국에 독자 진출하려는 창업자들에게 조언은?

▲남궁영준=중국 파트너와 협력을 통해 진출하는 게 좋다.

중국은 키맨을 중심으로 산업 생태계가 구축되고 은밀한 이너서클 멤버 위주의 사업협력이 이뤄진다. 그러므로 해당 업계의 키맨을 발굴해 관련 인프라를 활용하는 전략이 필요하다.

▲김도학=중국인들은 초기 창업단계부터 각 분야 멘토와 동업자를 통해 빠르게 창업조달과 아이템을 구체화시킨다. 현지 창업을 도와줄 적임자를 발굴, 영입해 험난한 중국 시장을 함께 개척해야 한다.

▲김대훈=많은 스타트업들이 중국 투자자들에 대한 맹목적 기대를 넘어 환상을 갖는 경향이 있다.

중국의 어느 엔젤 투자자도 명확한 사업성과 미래전망이 없는 스타트업에 1원도 투자하지 않는다. 또한 중국측 파트너에 대한 맹목적인 기대 역시 자제할 필요가 있다. 사업의 목적은 본인 이익을 우선적으로 최대화하려는 것이므로 언제든 서로의 입장이 바뀔 수 있기 때문이다.

―중국의 넓은 시장과 소비자 반응성은 여전히 매력적인가.

▲김대훈="중국인이 15억이므로 이쑤시개를 하나씩만 팔아도···." 과거 이런 이야기를 많이 들었다. 그러나 시장이 크다 보니 뛰어든 선수들도 너무 많다. 게다가 일부 업종에선 중국의 스타트업들이 수적 우세뿐만 아니라 질적인 측면에서도 한국을 이미 넘어섰다. 중국 시장 성공가능성에 대한 창업가의 냉철한 판단이 필요하다.

▲김도학=빠르게 바뀌는 중국의 시장환경과 소비자행동에 대한 이해가 필수다. 삼성전자와 현대차의 중국 시장점유율이 떨어지는 건 정치적 문제라기보다는 신흥 중국 내 현지 브랜드에 대한 간과와 급변하는 중국 소비자 수요에 대한 이해 부족의 문제에 있다. 한국에서 창업 아이템을 가지고 오는 청년 창업가라면 반드시 해당 분야의 중국 현지 주요 경쟁사, 관련시장과 소비자에 대한 이해가 필수다.

▲남궁영준=중국 시장 상황에 대응하는 방법을 모르는 경우가 많다. 종합적으로 서비스를 받을 수 있는 액셀러레이터 센터 등 거점을 활용하면 초기 정착에 도움을 받을 수 있다.

―한국과 다른 현지 제도 불확실성을 극복할 방안은.

▲김도학=중국은 사회주의 국가여서 핵심 정책은 중앙정부의 주도 아래 결정된다. 따라서 자신의 아이템이 현 중국 정책에 부합하는지 확인해야 한다. 13차 5개년 규획(2016∼2020년) 등을 통해 향후 5년의 정책의 큰 흐름을 파악할 수 있고, 외상투자산업지도목록에 따라 외자기업의 투자 가능성 및 형태가 결정된다. 아무리 좋은 창업 아이템도 중국의 거시 트렌드에 부합하지 않고 합법적인 비즈니스가 아니라면 시작조차 힘들다.

▲남궁영준=중국 내 수많은 투자자본이 외국 기업 혹은 프로젝트에 직접 투입되는 경우는 극소수에 불과하다. 이에 중국 내 투자를 받은 중국 스타트업 기업과 파트너십을 맺어 해당 자본이 한국 스타트업과의 합작 프로젝트로 자연스레 유입되게 진행하는 게 좋다.

▲김대훈=한국에서 일정 수준에 오른 스타트업의 경우 중국 담당 임원을 발령해 사업을 진행한다. 그러나 오너 창업자 또는 공동 창업자 수준의 인력이 와서 중국 내 창업부터 사업이 안정화 단계까지 직접 챙겨야 한다.

중국 담당 임원 혹은 직원을 파견하는 경우 사업에 대한 절박함 부족, 사업의 환경변화에 따른 업무의 민첩한 반응 부재 등 회사의 인력과 자원을 낭비하는 경우가 많이 있다.

[e-mail] 조창원 기자