사업의 중심이 아닌 '가장자리'에서 수익 찾기

보통 대부분의 기업들은 가장 잘하는 일을 '더 많이' 하도록 설계돼 있다. 더 많은 지역으로 영업 영역을 넓히거나 보다 다양한 제품을 내놓는다든가 더 많은 제품을 판매하는 일에만 주력하는 식이다. 하지만 불황이 반복되고 변동성마저 심한 시기엔 잘하는 것에만 집중하는 전략이 오히려 리스크를 키울 수 있다.

핵심 상품 또는 주력 사업의 중심이 아닌 '가장자리(edge)'는 기업 성장 그리고 수익 증대의 결정적 원천이 숨어 있다. 사업전략 분야의 세계적인 컨설팅 기업인 L.E.K.의 앨런 루이스와 댄 매콘은 기존 사업 모델에서 보완해야 할 점은 무엇인지 주력 상품과 연결해 개발할 수 있는 상품에는 어떤 것이 있는지 기존 상품에서 고객들이 불만족한 부분은 무엇인지 평가하고 전략을 수립할 방법을 구체적으로 제시한다.

에지전략은 기업의 수익 창출 패턴을 기존의 전형적인 판로가 아닌, 기업이 그간 자각하지 못한 곳에서 발견하라 주장한다. 에지 기회를 찾는 일은 간단하다.

먼저 고객을 이해하는 것이다. 이후 제품과 서비스를 분할해 생각하고 고객 구매 여정에 동참할 것을 권유한다.

저자는 자신의 사업체나 기업의 기초자산을 철저히 분석하고 에지 기회의 우선순위를 정한 후 구체적인 에지 전략을 실행해야 한다고 주장한다.

[e-mail] 조용철 기자