보험사는 상품 만들고, 대리점은 판매 집중…"보험산업의 기회"

저출산·저금리·저성장 '3중고'에 직면한 보험산업에 '제판분리'는 새로운 기회일까. 아니면 위기일까. 일단 보험업계 전문가들은 제판분리는 세계적인 흐름이고, 위기에 직면한 보험산업의 기회가 될 것이라고 입을 모았다. 특히 제판분리는 디지털화와 함께 보험영업 채널의 변화는 물론 보험사의 체질개선에 가속도를 내게 할 것으로 전망했다. 다만, 제판 분리 이후 배타적 사용권 제도의 인정 기한 확대와 보험중개수수료나 컨설팅 수수료 취득 권한 부여 등이 필요하다는 주장이다.

또한 불완전판매에 대한 배상책임능력 확보와 실효성 있는 제재조치 마련도 필요하다는 의견도 제시됐다. 지난 2일 파이낸셜뉴스는 차승렬 미래에셋생명 채널혁신추진단장, 김동겸 보험연구원 연구위원, 양종환 한국보험대리점협회 본부장과 함께 좌담회를 통해 제판분리로 인한 보험산업의 변화와 향후 과제 등에 대해 들어봤다.

―보험산업이 '제판분리'로 패러다임이 변화하고 있다. '제판분리'가 위기의 보험산업에게 기회인가.

▲차승렬 미래에셋생명 채널혁신추진단장(이하 차)=제판분리는 기존 전속 조직을 통한 영업을 기반으로 성장해온 국내 보험사들에게 지속가능경영을 가능케 하는 새로운 기회이자, 보험선진화를 위한 초석이 될 것이라고 본다. 이미 제판분리는 새롭게 떠오르는 이슈가 아니라 보험사의 생존을 위해 꼭 필요한 하나의 흐름이 됐다고 봐도 무방하다.

▲김동겸 보험연구원 연구위원(이하 김)=제판분리 현상은 상품경쟁력을 갖추고 있으나 전속 모집조직 운영이 어려운 보험사에게 기회요인으로 작용할 것으로 보인다. 상품경쟁력을 확보하고 있는 소규모 보험사의 경우 전문 성과 인지도가 높은 외부 판매채널을 활용할 경우 보다 혁신적인 상품 개발과 시장점유율 확대가 가능해질 수 있다.

▲양종환 한국보험대리점협회 본부장(이하 양)=제판분리라는 시대 흐름을 수용해 보험사는 상품개발과 운영에 더욱 집중하거나 인슈테크와 같은 혁신적인 보험 서비스 개발에 투자할 것으로 보인다. 보험대리점업계는 판매 전문성 및 소비자 우선의 판매정책을 극대화시켜야만 성장과 생존을 이어갈 수 있을 것이다. 또한 보험판매조직의 세대교체가 생각보다 훨씬 더 빠르게 진행될 수도 있을 것이다.

―보험사(원수사)와 GA 시장의 변화는 어떻게 보는가.

▲차=제판분리에 성공한 보험사들은 회사의 역량을 차별화된 상품 및 서비스, 자산운용에 집중시켜 새로운 성공모델을 만들어 갈 것으로 예상된다. 영업 채널 측면에서는 방카, 법인영업 등 파트너 비지니스의 중요성이 높아지면서 해당 채널의 경쟁력을 강화함과 동시에 모바일 비즈니스 측면에서는 빅테크, 플랫폼 기업들과의 제휴마케팅에서 우위를 점하는 것이 커다란 과제로 등장할 것이다.

▲김=금융상품이 다양화되고 상품구조가 복잡해지면서 소비자들은 해당 상품에 내재된 위험이나 특성에 대한 보다 전문적 자문을 요구하는 경향이 커지고 있다. 이에 개별 보험사는 기존의 판매인력 규모에만 의존한 영업전략에서 벗어나 상품경쟁력, 판매자 전문성에 기초한 영업전략 수립이 요구되는 상황이다.

▲양=보험사는 제판분리로 영업조직 및 영업 인력이 빠져나감으로써 보험상품 및 언더라이팅, 자산운용, 보험금 지급과 관련해 더욱 집중하게 될 것이다. 판매전문회사에 대한 관심이 높아질 것으로 보인다. 현재 운영 중인 법인보험대리점들 중에서 판매전문회사로 전환을 꾀하는 회사들과 기존 법인대리점 형태로 존속하는 회사들로 양분될 가능성이 높다.

―GA 시장 급성장에 따른 긍적적·부정적 요소가 있다면.

▲차=긍정적인 요소는 대형 원수사(보험사)의 자사형 GA까지 설립되면서 시장이 확대 됨과 동시에 경쟁이 심화돼 결국은 고객 서비스의 수준이 향상될 것이라는 점이다. 원수사들이 설립한 자회사형 GA는 국내 중대형 보험사의 자회사이니 만큼 기존 GA의 관행으로 지적되던 지나친 수수료 경쟁, 부실판매, 소비자보호 미흡 등의 문제를 과감히 벗어나 고객 눈높이에서 새로운 영업전략을 구사할 가능성이 높다.

부정적 요인으로는 자사형 GA와 기존 대형 GA간의 경쟁이 과도해 질 경우, 무리한 리쿠르팅 또는 마케팅으로 인한 비용증가 및 영업 효율성 저해가 발생할 수 있다는 점을 들 수 있겠다.

▲김=GA채널의 성장은 다양한 상품 제공을 통해 소비자 편의성을 증진시키는 효과를 가져왔으며, 보험산업 측면에서는 보험사 간 경쟁을 촉진시키는 계기로 작용했다. GA 대형화에 따른 보험사에 대한 협상력 증대는 보험사 간 사업비 경쟁으로 이어져 오히려 소비자들의 보험료 부담을 가중시킬 우려도 제기되고 있는 상황이다.

▲양=보험대리점의 최대 장점은 다양한 보험사의 상품을 비교할 수 있다는 점이다. 여러 가지 다양한 상품들을 비교하며 각 보험소비자별 최적화된 보험설계 및 상품 추천을 해줄 수 있다.

하지만 한 명의 설계사가 하나의 회사 상품만 판매하는 전속설계사와 달리 GA 소속 설계사들은 다수 회사의 상품을 판매하는 입장에서 모든 상품을 숙지한다는 것이 쉬운 일이 아니기에 불완전판매가 발생할 수 있다.

―제판분리 시대에 따른 필요한 규제 변화가 무엇이 있을까.

▲차=원수사의 경우, 제판분리 이후 차별성 있는 상품 개발이 더욱 활발해 질 것으로 예상돼 현재 독창적이고 진보적인 보험상품에 부여하고 있는 배타적 사용권 제도의 인정 기한을 늘려 주는 것도 좋지 않을까 싶다. 자사형 GA 측면에서는 향후 전문성이 확보돼 종합자산관리가 가능해 질 경우 장기적으로 해외 보험중개사나 IFA에 부여하고 있는 보험중개수수료나 컨설팅 수수료 취득 권한이 도입되는 것도 기대해 볼만 하다.

▲김=보험산업 내 제판분리가 확산될 경우 GA 간 경쟁이 심화될 것으로 예상되므로 불완전판매에 대한 배상책임능력 확보와 실효성 있는 제재조치 마련이 필요하다.

소비자 피해 발생 시 GA의 배상책임을 확충하기 위해 영업보증금 제도를 현실적으로 개선하고, 내부통제제도를 강화할 필요가 있다.

▲양=감독당국에서는 금소법 시행에 따라 소비자 보호 기조를 계속 강화시킬 것이고, 보험사뿐 아니라 보험대리점에 대한 판매 규제 및 처벌 수위를 높일 것으로 예상된다.

또한 언론이나 소비자단체의 감시의 눈 또한 확대될 것으로 보인다.

[e-mail] 홍석근 기자