"'믿고 맡길 수 있다' 고객 신뢰, 안정적 수익 실현 밑거름"

증권업계의 '리테일 비즈니스 고급화'가 확대되고 있다. 프리미엄 점포에서 자산관리를 원하는 고액 자산가들의 수요가 증가하고 있어서다. 올해 7월 서울 역삼동에 문을 연 현대차증권의 VIP 특화지점 '강남프리미어PB센터'가 갖는 의미는 남다르다.

'믿고 맡길 수 있다'는 신뢰를 쌓는 것이 강남프리미어PB센터의 목표이자, 가장 자신 있는 과제다.

■'현대차도 잘하네' 고객 신뢰 자신

김태구 현대차증권 강남프리미어PB센터장은 6일 "고객이 신뢰를 기반으로 자산을 편하게 운용할 수 있는 곳"이라고 설명했다.

세무사 출신의 김 센터장은 미래에셋증권 등에서 10년 넘게 VIP 세무상담·법인영업 등을 진행해온 베테랑이다. 올해 초 현대차증권에 합류한 뒤 센터 개소 초기 단계부터 참여했다.

김 센터장은 "자산관리는 시간이 많이 걸린다. 상대방과의 신뢰가 생겨야 속얘기를 꺼내 놓고 원하는 목표로 나아갈 수 있다"며 "'믿고 맡길 수 있다'는 인식을 고객들이 가질 수 있도록 금융·비금융 서비스를 갖춰가고 있다"고 전했다.

강남프리미어PB센터는 현대차증권의 첫 번째 VIP 특화점포다. 프라이빗뱅커(PB)와 고객 간의 신뢰 형성에 방점을 찍고 있다. 큰 규모의 자산이 움직일수록 믿이 있어야 공동의 수익 목표에 원활히 도달할 수 있다는 판단이다. PB의 성과평가(KPI)에서 상품 관련 항목을 없애고, 고객만족도를 최우선으로 둔 것도 같은 맥락이다.

김 센터장은 "'상품을 고객들에 얼마나 팔았는지'보다 '고객의 자산 증대에 집중한다'는 취지"라며 "자산관리에서는 고객의 신뢰를 얻는 것이 무엇보다 중요하다"고 강조했다.

강남프리미어PB센터의 주요 고객은 50대 이상 중장년층이다. 자산관리 외에도 증여나 양도, 부동산 처분·취득의 시점과 방식을 묻는 고객들의 발걸음이 이어지고 있다. 주요 고객들이 안정적 수익을 지향하는 만큼 공격적 투자 대신, 중위험·중수익 콘셉트의 포트폴리오로 구성한 자체 랩어카운트 상품을 제공한다. 채권이나 국공채 중심의 안전자산에 상장지수펀드(ETF)와 주식을 섞는 형태다.

김 센터장은 "투자자 개개인이 담기 어려운 종목을 찾아서 (랩 상품에) 담는다"며 "손실을 내지 않는 것도 중요하지만 수익을 제대로 실현하는 것이 가장 중요하다. 초기 단계지만 벤치마크(BM) 대비 좋은 성과를 내고 있고, 잔고도 많이 늘었다"고 설명했다.

정기적인 문화행사를 통해 고객과의 스킨십도 확대하고 있다. 8월에는 강재헌 강북삼성병원 교수의 '중년의 건강관리', 이광수 부동산 애널리스트의 '2023 부동산시장 동향과 전망' 등 여러 강연을 진행했다. 9월에는 현대캐피탈 스카이워커스 배구단을 대상으로 한 절세 노하우 등을 설명했다.

■불확실성 큰 시장…금리 향방 주목

김 센터장은 연말 증시 관련 시장 불확실성이 지속될 가능성이 높다고 내다봤다. 지난해 레고랜드 사태 이후 팔았던 대규모 고금리 단기 채권의 만기가 돌아오는 만큼 시장에 매물이 쏟아지면 금리가 추가적으로 오를 수 있다는 분석이다.

그는 "투자자들이 금리 향방에 집중해야 한다"고 조언했다.

경기 침체 신호로 불리는 장단기 금리 역전 현상이 한 해 넘게 장기화되고 있어 역전 폭이 완화되는 시점에 투자 확대를 고민하는 것이 바람직하다는 지적이다. 중동발 지정학적 리스크 등 글로벌 불확실성이 상존하는 만큼 단기 형태의 자금운용 전략을 추천했다.

김 센터장은 "연초 대비 급등한 종목 가운데 고평가된 종목을 중심으로 원가관리 지점이 도래한다는 것을 기억해야 한다"며 "불확실성이 지속되는 동안은 상환일이 짧은 채권상품 위주의 투자전략이 긍정적"이라고 말했다.

[e-mail] 박지연 기자