“고객 행동을 읽으면 시장 흐름이 보인다"

[파이낸셜뉴스]

"기업이 해야 할 것은 행동을 일으키는 원인을 설계하고 소비자가 우리가 의도한 대로 움직이게 하는 것이다. 소비자를 자신도 모르게 제품을 사게 하고 매장을 찾게 하면 기업의 수명 또한 늘어나게 된다."
코로나19로 마케팅 판도가 완전히 뒤바뀐 요즘에 지침서로 활용될 책이 발간됐다.

신간은 ‘소셜 비헤이비어(Social Behavior)’다. 소셜 비헤이비어의 저자인 김성준 시몬스 브랜드전략부문 부사장이 급변하는 시대에 효율적인 마케팅을 위해 치열하게 고민한 결과의 총체이기도 하다.

‘소셜 비헤이비어’란 직역하면 ‘사회적 행동’이다. 이 개념은 인간의 사회적인 행동이 개인의 특성과 사회적으로 처한 상황에 따라 결정되는 것을 말한다. 저자는 본래 사회학에서 인간 행동의 원인을 설명하기 위해 사용되던 이 개념이 마케팅에 적용되었을 때 강력한 시너지를 낼 수 있다는 것을 발견하고 실전 마케팅에 적극적으로 활용하기 시작했다.

그동안의 마케팅은 소비자의 심리를 추론해 소비자가 매장을 찾아 물건을 사게 하는 방식이었다.

‘소셜 비헤이비어’를 이해하게 되면, 소비자의 행동을 관찰하고 일정한 패턴을 파악해 심리를 유발할 수 있게 된다고 저자는 말한다. 소비자의 선택을 기다리는 것이 아니라, 소비자가 자신도 모르게 브랜드를 선택하고 열광할 수밖에 없게 만드는 혁신적인 역설계인 것이다.

저자는 이 책에 소비자의 행동을 설계하고 유발하는 ‘인플루언서’ ‘팬덤’ ‘바이럴’ 등을 활용하는 법부터 미래 기업의 새로운 생존 전략인 ‘ESG’까지, 12개의 히든 키워드로 묶어 훌륭한 케이스 스터디와 함께 담았다.

저자는 특히 사진과 동영상 등 보이는 것에 민감한 MZ세대를 타깃하기 위해서 인스타그램을 주목한다. ‘하이브리드 시대’에 MZ세대를 타깃하려는 기업이라면 자신들이 원하는 콘텐츠를 먼저 만들고 (사회관계망서비스)SNS에 보낼 것이 아니라, 이렇게 MZ세대가 인스타그램에 올리고 싶고, 찾아보고 싶을 만한 콘텐츠를 역으로 생각할 수 있어야 한다고 말한다.

이처럼 저자는 대부분의 마케팅을 플랫폼에 어떤 특징을 가진 사람들이 있는지를 먼저 이해하고, 그 플랫폼에 맞춰 각기 다른 전략을 펼쳐 좋은 성과를 얻었다.

책에는 기업의 브랜딩과 매출은 물론 미래의 생존까지 치열하게 고민한 저자가 역사와 심리학, 사회학 등 여러 분야를 막론하고 공부해 발견한 12가지 해답이 담겨 있다.

CEO, 마케터, 기획자라면 더 이상 기존의 마케팅 방식이 통하지 않는 격변의 시장에서 어디서도 보지 못한 최고의 인사이트만을 얻을 수 있을 것이다.

[e-mail] 강재웅 기자