기술영업 멘토 '30년 노하우' 한권에 담아

"기술영업은 맡은 업무와 역할에 따라 전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사 결정을 도와주는 직업입니다."

30년 동안 현업에 종사한 이창영·이주엽 작가의 경험이 녹아든 대한민국 최초의 기술영업서 '현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법'(북갤러리 펴냄)이 발간됐다.

이 책은 회사의 얼굴이자 회사를 대표하는 중요한 최전방 공격수인 기술영업 전문가의 기본 자세부터 자질과 소양, 역할, 목표 설정과 목표 달성을 위한 전략, 기술영업 비법과 기술영업의 미래 전망까지 총망라된 책이다.

특히, 마케팅과 협상력까지도 심도 있게 다뤄 초심자부터 관리자, 경영자를 위한 '현장영업 실행전략 바이블'로 불린다.

저자들은 책에서 간과하기 쉬운 기술영업 전문가의 기본과 원칙을 강조한다.

1장 '기술영업의 의미와 정의'에서는 기술영업에 대해 논하고 기술영업이 일반영업과 어떻게 다른지, 영업과 마케팅의 관계 등에 대해 전한다.

주어진 제품과 서비스 등을 얼마나 더 기술적인 전문지식을 가지고 효과적으로 고객과 직접 접촉해 판매하느냐가 기술영업이 일반영업과 다른 큰 차이점이라고 저자들은 주장한다.

2장 '기술영업 전문가의 자세와 윤리'에서는 단정한 외모와 깨끗한 복장을 강조한 기본자세부터 고객과의 만남, 명함 교환, 식사 약속 잡기 등 기술영업 전문가의 예절 등에 다룬다. 또 체형에 맞는 복장 코디와 명함 케이스·가방·노트북·펜·카탈로그·제품 샘플 등 기술영업 전문가 소품 정리 등에 대해서도 알려준다. 아울러 진실성, 공정성, 투명성, 책임 및 비밀유지 원칙, 규정준수 원칙 등 기술영업 전문가 윤리에 대해서도 강조한다.

3장 '기술영업 전문가의 자질과 역할'에서는 기술영업 전문가의 자질과 역할, 협상 능력 등 기술영업의 좀 더 구체적이고 전문성 있는 해법을 내놓는다. 또한 4장 '기술영업 전문가의 목표 설정하기'에서는 자기에게 맞는 목표 설정하기와, 할 일과 하지 말아야 할 일 구분하기, 동기부여와 보상 등에 대해 심도있게 다룬다.

이밖에 각 장 끝부분에 '요약 정리'를 따로 배치해 해당 내용만 봐도 기술영업 전문가로서의 기본 소양과 자세 및 역할, 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법 등을 일목요연하게 알 수 있도록 했다.

저자들은 기술영업사원 명칭을 '기술영업 전문가'로 부르자고 제안한다.

이창영 작가는 "시중에 기술영업 관련 책이 전혀 없는 상태라 필자가 30년 동안 현업에 종사한 경험과 내용을 토대로 책을 썼다"며 "기술영업에 대해 보다 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 강한 사명감을 가지고 집필했다"고 말했다.

유선준 기자