"고객 상황 따른 장·단점 있을 뿐... 세상에 '나쁜' 보험상품은 없죠"

"MDRT(Million Dollar Round Table·100만달러 원탁회의)협회는 보험설계사라는 특정 직업군을 대표하는 이익단체가 아니다. 회원들의 성장과 전문성 향상을 위해 서로가 가진 경험과 지식을 공유하는 곳이다."

이승봉 한국MDRT협회 회장(사진)은 지난 12일 서울 여의도 콘래드 서울 호텔에서 열린 '제17회 국제보험산업심포지엄'에서 본지와의 인터뷰를 통해 이같이 말했다.

MDRT는 미국에서 시작된 보험·재무설계사 모임이다. 전 세계 80여개국에서 9만여명이 MDRT 회원으로 활동하고 있다.

이 회장은 "경험과 지식 공유를 통해 상호 발전할 수 있고, 개개인의 발전은 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 것으로 이어진다"며 "이런 선순환 구조 만드는 것이 MDRT협회의 목표 중 하나"라고 강조했다.

그러면서 "MDRT협회 차원에서는 강연회나 사례발표 등을 열어 회원들에게 경험과 지식이 확산될 수 있도록 돕고 있다. 성공사례 공유가 회원의 역량이 강화로 이어질 수 있도록 노력 중"이라고 덧붙였다.

이 회장은 1998년 입사한 이후 지금까지 KB라이프파트너스 소속 설계사로 일하고 있다. 입사 2년 만인 2000년 MDRT의 회원이 됐고, 올해 회장에 취임했다.

지난 26년 간의 경험을 통해 이 회장은 확신하게 된 보험설계사의 최대 덕목은 '신뢰'다. 보험은 은행의 예적금과 달리, 장기 상품이라는 특징을 가지고 있다. 장기간 유지해야 하는 상품을 가입하면서 고객과 보험설계사 사이에 신뢰가 형성되지 않으면 중도에 해지되기 마련이라고 짚었다.

이런 생각이 잘 드러나는 것이 이 회장의 영업 방식이다. 그는 설득을 통해 보험 가입을 유도하지 않고, 정확한 설명을 통해 고객이 스스로 보험을 선택할 수 있게 한다고 전했다.

이 회장은 "세상에 '나쁜' 보험 상품은 없다. 상황과 사람에 따라 상품에 장·단점이 존재할 뿐"이라며 "상품의 장·단점을 고객에서 가감 없이 전달해야 한다. 설계사가 권해서 상품에 가입했다는 느낌이 아니고, 고객이 직접 상품을 선택했다는 확신이 들도록 했을 때 상품에 가입하고 오랫동안 유지된다"고 설명했다.

특히 '경영인정기보험'을 판매하면서 신뢰에 대한 생각을 많이 하게 됐다고 이 회장은 설명했다. 경영인정기보험은 중소기업이 경영진의 유고 등에 대비하기 위해 최고경영자(CEO) 등을 피보험자로 가입하는 보장성 보험이다.

이 회장은 "중소기업의 2세 경영인을 소개받아 중소기업 사업보장 상품 가입을 권한 적이 있다. 당시 6차례나 만나면서 상품에 대해 자세히 설명했다"며 "궁금한 점이 있어 물어 보면 아는 부분에 대해서는 구체적으로 설명했고, 모르는 부분에 생기면 전문가와 논의해 이해한 이후 다음 미팅에서 설명했다.

만약에 모르는 부분에 대해 적당히 설명하고 넘어갔다면 계약이 성사되지 않았을 것이고, 신뢰도 형성되지 않았을 것"이라고 강조했다.

그는 "당시 상무였던 2세 경영인은 부친의 회사를 물려받아 현재는 대표 자리에 올랐다.

첫 만남 이후 쌓인 신뢰 덕분에 추가적인 보험 계약도 여러 건 할 수 있었다"며 "서로 신뢰할 수 있었기 때문에 2세 경영인은 중요한 고객이 됐고, 지금은 마라톤을 함께 할 정도로 친분을 이어가고 있다"고 말했다.

[e-mail] 예병정 기자