"B2B 스타트업 마케팅 핵심은 고객 신뢰 확보"

"B2B 스타트업 마케팅은 고객에게 신뢰를 주는 것이 가장 중요하다"
지난 9일 열린 스타트업얼라이언스 주최 스타트업 대상 네트워킹 모임인 '테헤란로 커피클럽'에서 '로아팩토리'의 이영준 대표와 '토스랩'의 여인욱 매니저가 강조한 B2B 마케팅의 핵심 전략이다.

스타트업얼라이언스는 '테헤란로 커피클럽'에서 'B2B 마케팅'을 주제로 '모두싸인'의 개발사인 '로아팩토리' 이영준 대표와 업무용 메신저 '잔디'의 개발사인 '토스랩' 여인욱 매니저를 초청, B2B 스타트업의 마케팅 전략과 경험담을 공유했다.

'모두싸인'은 모든 계약을 종이 계약서가 아닌 온라인 시스템에서 편하게 진행할 수 있는 서비스다.

지난해 2월 서비스 출시 이후 약 57만 건에 이르는 전자계약이 '모두싸인'으로 체결됐다. 이영준 모다싸인 대표는 "기업이 사용하는 SaaS 서비스는 최종적으로 도입되기 전까지 많은 이해관계자가 의사결정 과정에 개입된다"며 "기업 고객의 서비스 도입 절차를 자세히 파악하고 실무자, 의사결정자 등의 이해관계자에게 신뢰감을 줄 수 있는 개별적인 마케팅 전략이 필요하다"고 강조했다.

이어 그는 "모두싸인은 의사결정자들이 서비스에서 신뢰를 얻도록 '모두싸인'의 안전함과 편리함을 강조하는 보도자료를 배포하고, 실무진들이 구체적인 업무 계획 수립을 수립할 수 있도록 자세한 매뉴얼을 모두 웹페이지에서 한번에 다운받을 수 있도록 했다"고 말했다.

'토스랩'의 '잔디'는 클라우드 기반 업무용 메신저 서비스로 기업 단위뿐 아니라 팀, 개인 단위에서도 사용할 수 있는 서비스다. 지난달 서비스 25개월 만에 누적 가입팀 8만8000개를 달성하며 한국을 포함한 아시아 시장에서 꾸준히 성장하고 있다.

'잔디'는 마케팅 전략을 수립하기 전 해외 B2B 스타트업들의 사례와 SaaS 시장 경향 분석에 집중했다고 한다.

이를 통해 국내 SaaS 시장에서는 잠재고객의 신뢰를 쌓아 서비스 도입을 문의하게 만드는 '인바운드 세일즈'가 효과적임을 발견했다. 기업 고객의 의사 결정자에게 신뢰를 줄 수 있는 콘텐츠 마케팅, SEO(검색엔진최적화), PR(미디어 홍보), 리퍼럴 마케팅 등을 실행했다.

여인욱 매니저는 "스타트업에게 가장 필요한 것은 첫째도 실행, 둘째도 실행, 셋째도 실행"이라며 "끊임없는 테스트와 실험으로 자사 서비스에 맞는 최적의 마케팅 방법을 찾는 것이 가장 중요하다"고 강조했다.

[e-mail] 이보미 기자