벤처 인큐베이팅 전문 기업 알토란벤처스코리아㈜ 장민영 대표는 "현장서 만나는 스타트업들은 투자유치를 첫번째로 꼽는다"고 말한다.
그런데, 유망 아이템으로도 망하는 스타트업들은 사업이 아니라 투자유치에 올인하는 경향이 상당하다.
알토란벤처스는 2년간 스타트업들의 잘못된 투자 유치 전략을 조사해 개선점을 제시했다.
■투자자들은 스타트업으로 먹고 사는 사람이 아니다
사업 시작 전 스타트업들은 투자 유치 자료부터 만든다.
온라인 상의 수 많은 정보와 강연 동영상을 보며 자신의 강점 부각에 애쓴다.
투자자, 기관을 만나면 신나게 사업 성공에 대한 '자신들 만의 얘기'에 심취한다. 특히, IT 개발자 출신들은 투자자들에게 신기술만 중점 설명하며 '매출 높일 수 있다'는 단골 레퍼토리를 늘어 놓는다.
하지만 현실은 실패!
투자자들은 IT 개발자가 아니다. 일부를 제외하곤 대부분 금융업이나 기타 자산 운용가다. 과학에 젬병인 중2가 과학시간에 앉아 있을 때의 느낌이다. 기술 얘기 보다는 기술로 이뤄질 서비스 활용 얘기가 더 낫다.
■낚시꾼에게 고기 많은 포인트를 알려주는 것과 같이
투자자들은 낚시꾼과 비슷하다. 투자 후 그 회사가 커져야 이익과 투자금 회수가 이뤄지기 때문.
고기 많은 포인트 알리듯 시장규모를 설명해야 한다. 시장이 클수록 사업 안정 확률도 비례한다. 투자 실패 사례 공통점이 '전부 우리 시장'이란 표현이다.
전체 시장 점유율을 단기간에 해내겠다는 말하면 투자자들은 마음 닫는다. 스타트업이 단기간 성과 못내는 것을 알기 때문이다.
전체 시장에서 특정 시장으로 분류, 사업기간 동안 규모와 소비자 라이프 스타일, 소비 습관과 같은 돈 벌 수 있는 사항에 대한 정확한 이해와 단계별 점유 방안을 보여 줘야 한다.
■ 경쟁 관계에 대해 명확히 분석해야
투자 잘 받는 스타트업들은 경쟁 상황 설명도 잊지 않는다. '경쟁사, 서비스는 뭐가 있습니까'는 투자설명회 단골 질문이다.
'내 머릿속의 성공 환상', '내 기술력 최고'로 창업하다 보니 경쟁 서비스는 그냥 넘긴다.
결제 방식, 서비스 제공 프로세스가 다르다고 해 경쟁으로 보지 않아서다.
비슷한 서비스 질문시 "거긴 경쟁사가 아닙니다"란 답변이 대부분이다.
당연히 투자 못 받는다.
단적인 예로 '청소와 이사를 동시에~', '집안 꾸미는 홈케어 서비스' 등은 큰 차이가 없다. 짜장, 짬뽕은 중국집서 파는 것이다.
투자자들이 경쟁을 묻는 것은 깊은 시장 이해와 연착륙 준비를 파악하는 것이다. 비슷한 분야라고 소홀이 말고 경쟁사로 보고 대응책을 분석해야 한다.
■사업을 시작 했으면, 일단 사업부터
투자유치 준비 중 가장 중요한 부분이다.
사업자 등록증 나오면 투자 준비도 중요하지만 고객, 거래처 확보가 우선이다.
투자자들은 성장, 수익성을 우선한다.
어떤 사업을 하려는지와 시장 반응과 같은 근거가 있어야 하는데, '투자 유치 계획서'부터 만든다. 때문에 매출 달성과 고객 확보 얘기는 '목표'로만 보여진다.
시작하면 힘들어도 사업이 우선이다.
배달의 민족 김봉진 대표가 전단지 모으다 경비에게 쫓겨나고 점주들에게 눈치 받은 유명한 일화가 있다. 이렇게 모인 데이터와 소비자 반응은 침 튀겨 설명할 필요 없는 성공 근거가 됐다. 잊지 말자 사업부터 시작해야 한다.
■법 공부 하셨나요? 관계 법령 설명은 금상첨화
깐깐한 투자자는 관계 법규 질문과 적법성 따진다.
투자자들은 저 사람이 어떻게 준비했나를 현미경으로 본다.
사업 아이템은 성공 할 수 있다. 하지만 국내 실정법을 어겨가며 할 수 없다.
사업 준비 힘들다. 모두 잘 알지만 사업 남이 해 주지 않는다. 잘 나가다 망하는 회사의 큰 공통점은 관계 법규 미준수와 여론악화다.
스타트업이라고 법규 미준수 봐주지 않는다.
소비자는 더하다. 이럴 땐 '몰랐다'해도 소용 없다.
투자자들에게 관계 법규와 준수 및 적법 절차, 규제 완화에 대한 방안까지 설명하면 금상첨화다. 여기에 만약을 대비한 불리 여론 대응 방안까지 제시하면 100점 만점에 130점이다. 이는 향후 '기업 건정성', '투명성'과도 연결 되기 때문에 꼭 챙기자.
yutoo@fnnews.com 최영희 기자
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