1일 생명보험협회에 따르면 신한생명은 2011회계연도 3분기(2011년 4~12월) 동안 TM영업을 통해 284억1500만원의 초회보험료를 거둬들여 전체 생보사 중 1위를 기록했다. 라이나생명(220억7200만원), 흥국생명(170억2600만원), 동양생명(151억900만원) 등 중소형사들이 그 뒤를 이었다. 반면 같은 기간 삼성생명(13억2700만원), 대한생명(73억5800만원), 교보생명(42억4500만원) 등 '빅3'의 실적은 중소형사보다 낮았다.
전통적으로 TM채널은 설계사 등 대면채널 의존도가 높은 대형사보다는 중소형사를 중심으로 발전해왔다. 설계사에 비해 영업조직을 구축하기가 상대적으로 쉽고 상품 내용을 단순화해 판매가 용이하기 때문이다. 이에 따라 중소형사들은 TM시장을 타깃으로 잡고 특화된 경영 및 상품개발에 나서고 있다.
신한생명은 영업실장 코칭 능력과 입사 전부터 신입설계사를 대상으로 이뤄지는 실전 위주의 교육 프로그램을 강점으로 가지고 있다. 직업관.조직관이 투철한 영업실장 가운데 강사를 선발하고, 합숙교육과 계층별 테마교육을 통해 조직을 육성하는 시스템이다.
라이나생명은 기존 보험사들이 팔지 않는 특화상품을 출시하면서 고객몰이에 나서고 있다. 2006년 업계 최초로 치아보험을 판매한 데 이어 지난해에는 합병증 우려 등으로 보험가입 기피대상으로 인식됐던 고혈압자를 위한 전용보험을 출시하기도 했다.
하지만 TM영업이 활성화되면서 문제점도 나타나고 있다.
설계사 등 대면채널에 비해 고객들의 상품에 대한 이해도가 떨어지고 무리한 영업으로 불완전 판매 우려도 크다는 지적이다.
kim091@fnnews.com 김영권 기자
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