의료기술이 발달하고 건강에 대한 사람들의 관심이 높아지면서 인체이식용 이식재 시장도 날로 커지고 있다. 이식재를 이용해 회복기간이 긴 자기 뼈와 피부를 이용한 이식수술에서 벗어나 환자들이 병원에 머무는 시간을 최소화한다는 것. 이런 환자들의 바람을 포착한 한스바이오메드는 지난 1993년 '상처치유와 흉터예방'에서 시작해 한국 최초로 피부·뼈 이식재를 개발해 50개국으로 수출하고 있다.
한스바이오메드의 핵심은 시장을 선도하는 기술력이다. 1999년 법인설립과 함께 이식재 분야 기술개발을 본격 시작한 한스바이오메드는 젊은 연구원들의 창의력과 집중력으로 자사의 심장과 같은 핵심 기술을 확보했다. 이후 이를 상용화하는 동시에 대덕연구단지에 연구소를 설립하고 기술투자 비중을 꾸준히 늘리고 있다.
■기술 하나로 개척한 신시장
한스바이오메드는 꾸준한 연구개발(R&D) 투자로 국내 최고를 넘어 세계 최상위 수준으로 꼽힐 만한 기술력을 보유하고 있다. 특히 2012년에 뼈이식재의 미국 식품의약국(FDA) 승인과 외국 기업 최초로 미국조직은행연합회(AATB) 가입승인이 완료되면서 현재 미국 시장에서 큰 폭의 성장세를 보이고 있다.
한스바이오메드가 R&D에 집중할 수 있었던 것은 2002년 전면적인 사업 구조조정이 큰 역할을 했다.
1000여곳의 거래처를 관리해야 하는 기존 기업-개인간거래(B2C) 사업을 정리하면서 과감히 정리하고 오로지 R&D에 몰두한 것. 초기에는 B2C 사업 포기로 매출이 급락하며 재정적 어려움을 겪었지만 결국 기술에 대한 '선택과 집중'으로 위기를 돌파했다.
인체조직 이식재 시장이라는 미개척 분야에 진출하면서 예기치 못한 어려움에 직면하기도 했다.
2000년대 초반 미국 FDA 기준에 맞춰 기술을 개발하고 제품생산까지 이르렀지만 정작 국내 법규가 이를 따라오지 못한 것. 당시 이 분야를 구분할 만한 국내 법이 없어 사업이 좌초 위기에 놓이기도 했다.
그러나 세계시장의 변화로 관련 법 개정의 필요성을 인식한 정부와 정치권의 신속한 대응으로 지난 2003년 이식재 사업의 걸림돌이 사라졌다. 이후 한스바이오메드의 국내 및 미국시장 공략에 가속도가 붙었다.
■미국 이어 중국 진출 시즌2 준비
한스바이오메드는 미국 진출에 필요한 각종 표준 획득을 마치면서 올해 괄목할 만한 매출 확대를 기대하고 있다.
여기에 기술력과 함께 한스바이오메드만의 차별화 전략과 고객서비스는 전 세계 업체들의 경쟁이 치열한 미국시장에서 살아남은 생존 전략이다.
황호찬 한스바이오메드 대표는 "이식재 시장에서 아주 작은 차이가 경쟁력으로 이어진다"면서 "작지만 사용자를 배려하는 아이디어를 반영해 한걸음 앞서 나간 제품을 만들고 있다"고 말했다.
황 대표는 이어 "미국 회사들은 규모가 큰 대신 고객 서비스에 취약한 반면 이 부분에 우리가 잘할 수 있다고 생각해 서비스 만족도를 높이기 위해 노력하고 있다"며 "현재 사용자의 요구에 맞춰 바로 응답할 수 있는 기업은 우리밖에 없다"고 덧붙였다.
최대시장인 중국 시장 진출도 준비 중이다. 오는 하반기 인체조직 이식재에 대한 중국 정부의 승인이 완료되면 중국 진출을 본격 추진할 예정이다. 회사 측은 오는 2025년까지는 중국시장에서 안정적인 매출을 올릴 수 있을 것으로 기대하고 있다.
lionking@fnnews.com 박지훈 기자
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