"충성고객 잡아두자"… 유통가 ‘유료멤버’ 확보 경쟁 뜨겁다

e커머스 이어 편의점·홈쇼핑 가세
롯데온 ‘통합 등급제’ 상당한 성과
우수고객수 58%·매출 40% 신장
GS25 첫선 ‘더팝플러스’도 호응

롯데온의 통합등급제가 출시 한 달만에 우수 고객 수가 58% 증가하는 성과를 거뒀다. 롯데온 제공

이커머스에서 시작된 충성고객 확보 경쟁이 편의점, 홈쇼핑 등으로 확산되고 있다. 유료 회원제는 일정금액의 회비를 내야 한다는 점에서 성공 가능성에 대한 의구심이 일었으나 최근 가시적인 성과를 내면서 인식이 달라지고 있다.

롯데온이 지난달 새로 선보인 통합 등급제가 상당한 성과를 내고 있다. 출시 한 달간 우수 고객의 규모와 매출이 늘어나며 효과를 봤다는 설명이다. 5일 롯데온에 따르면 우수 고객 수는 등급제 시행 전에 비해 약 58% 증가했고, 우수 고객의 하루 평균 매출은 40.3% 신장했다.

하루에 상품을 구매하는 고객 수도 19.9% 늘었다.

롯데온은 회원제의 핵심을 우수 고객 확보에 두고 있다. 상위 0.5%의 고객이 전체 매출의 20%를 차지할 만큼 우수 고객의 기여도가 크기 때문이다. 상반기 롯데온 우수 고객의 월 평균 매출은 일반 고객보다 4배가량 높았다. 고객의 반응률도 좋아졌다. 쿠폰 사용률은 18.2%로 등급제 시행 전보다 4.7%포인트 상승했고, 앱 알림과 이메일을 통해 유입되는 고객들의 비율도 각각 3.3%포인트, 5.0%포인트 증가했다.

롯데e커머스 박성배 마케팅팀장은 "통합 등급제는 고객들의 반복 구매율을 높이고, 우수 고객을 붙잡는 것에 중점을 두고 운영하고 있다"고 설명했다. 롯데온은 등급별 혜택을 강화하고, 계열사 내 등급제 확대를 검토하고 있다.

GS25가 지난 5월 편의점업계 최초로 선보인 유료멤버십 '더팝플러스'도 큰 호응을 얻고 있다. 더팝플러스의 5~6월 이용고객 데이터를 분석한 결과 '더팝플러스CAFE25' 가입고객은 약 3.7배, '더팝플러스도시락&샐러드' 가입고객은 약 2.6배를 더 많이 구매했다.

GS리테일 관계자는 "연말까지 다양한 카테고리별 유료정기멤버십 서비스 상품을 확대할 계획"이라고 말했다.

유료멤버십이 가시적인 성과를 거두자 업계 반응도 긍정적이다. 업계 관계자는 "구체적으로 도입 계획을 세우지는 않았지만 관심있게 지켜보고 있다"고 전했다.

유료멤버십의 효과는 이커머스에서는 이미 증명된 바 있다. 이베이코리아가 '스마일클럽'을 가장 먼저 시작했고, 쿠팡과 티몬은 각각 '로켓와우'와 '슈퍼세이브'를 운영하고 있다.

스마일클럽의 회원 수는 200만명을 넘었다. 티몬은 지난 6월 기준으로 슈퍼세이브 가입자가 전년 대비 2배 이상, 이들의 매출 비중은 3배가 각각 늘었다.

유료회원은 일반고객보다 2.5배 이상 자주 쇼핑한 것으로 나타났다.

[e-mail] 조윤주 박신영 기자