가려운데 긁어준 '쇼핑 솔루션'… 디지털상공인 사로잡았다 [혁신의숲에서 찾은 스타트업]

비상장 마켓
아이템스카우트·데이터라이즈·크리마·셀러허브
수요 분석·리뷰 관리까지 척척
판매자 니즈 따라 솔루션 차별화
'레드오션' 이커머스서 승부수

코로나 팬데믹으로 최근 2~3년 사이 이커머스 시장이 급성장했다. 지난해 국내 이커머스 거래액은 약 187조원으로 추정된다. 전 국민이 온라인에서 매일 1만원씩 지출한 것과 같은 수준이다. 이미 20년 넘게 성장해온 국내 이커머스 생태계는 기존 사업자들의 강세로 스타트업이 비집고 들어갈 틈이 없어 보일 정도다. 하지만 데이터 기술의 활용과 새로운 트렌드에 맞는 새로운 비즈니스모델 개발을 통해 지속적인 혁신이 이뤄지고 있다.

■상품 선정 솔루션 '아이템스카우트'

2020년 설립된 문리버의 아이템스카우트는 키워드 검색량, 상품등록 수 데이터를 기반으로 경쟁강도를 추정, 디지털상공인(상품 판매자)에 트렌드 정보를 제공한다. 소비자들이 제품을 구매하기에 앞서 검색부터 한다는 사실에 착안한 것이다.

예를 들어 스마트폰을 사려는 소비자는 스마트폰 또는 특정 제조업체의 특정 브랜드를 검색할 수 있다. 제품의 별칭이나 품번이 검색어가 될 수도 있다. 이처럼 다층적인 키워드들의 연결망을 역순으로 추적, 스마트폰이라는 큰 트렌드를 추적한다. 방대한 검색 및 쇼핑 데이터의 원천은 네이버 등이 이미 공개하고 있으나 어떤 인사이트로 데이터를 분석해 제공할 것인지가 솔루션의 경쟁력이 된다.

문리버는 자본시장에서도 경쟁력을 인정받아 시리즈A에 진입, 19억원을 조달했다. 데이터 분석 비즈니스는 수요에 맞게 작동하도록 구현하는 것이 어렵지만 아이템스카우트를 도입, 서비스를 정교하고 빠르게 고도화할 수 있어 경쟁우위를 인정받은 것으로 평가된다.

혁신의숲에 따르면 7월 기준 아이템스카우트의 월간 트래픽은 4만1000건을 기록했다. 이 가운데 약 9%(카드결제 기준)가 유료멤버십을 이용하고 있는 것으로 확인된다. 거래 건수도 월평균 성장률 5.6%로 우상향 곡선을 그리고 있다. 유입과 유출이 빈번한 이커머스 디지털상공인 시장에서 3개월 90%, 6개월 77%, 12개월 59%의 구독유지율은 높은 서비스 만족도를 나타내는 지표라는 판단이다.

■동반성장 모델 '셀러허브'

디지털상공인 입장에서는 우후죽순처럼 생겨나는 유통채널 가운데 어디서 팔아야 최대한의 이윤을 끌어낼 수 있는 지가 중요하다. 자사 채널에서 판매할 경우 판매수수료를 걱정할 필요가 없지만 브랜드 인지도가 없는 상황에서는 소비자들의 유입을 기대하기 어렵다.

대부분의 디지털상공인은 여러 유통채널에서 상품을 판매하고 관리한다. 유통채널별로 예상판매수량, 판매수수료율, 입점 난이도가 다르고, 통상 예상판매수량이 많을수록 판매수수료율도 높다. 적게는 3%에서 많게는 40% 안팎의 판매수수료를 부담해야 한다.

현실적으로 자사 쇼핑몰로 성공하는 디지털상공인은 극히 드물다. 대형 유통업체들이 이커머스 시장을 장악하고 있어서다. 다양한 유통채널을 통합 관리할 수 있는 솔루션들이 주목받는 이유다.

사방넷, 플레이오토, 셀러허브, 이지어드민과 같은 솔루션은 수많은 채널의 상품 관리, 주문배송 관리, 재고 관리, 정산 관리 등 상품판매에 수반되는 활동을 통합해 수행할 수 있도록 도와준다.

그중에서도 사방넷은 80% 가까운 점유율로 압도적인 시장 지위를 갖고 있다. 2018년 다우기술에 인수되면서 안정적인 기술개발을 토대로 다양한 기능을 제공함으로써 고객 확보에 성공했다. 플레이오토는 코리아센터가 지분의 93.7%를 갖고 있다. 어지어드민을 운영하는 핌즈는 카페24가 50.1%의 지분을 사들였다. 기존 사업과의 시너지를 노린 전략적 투자로 이해된다.

셀러허브는 이들과 살짝 다른 모습이다. 복수의 유통채널에서 상품을 관리하기 쉽게 만들어준다는 점은 같지만 작동방식과 수익모델은 차이가 있다, 사방넷 등이 소프트웨어를 지공하고 월 20만~30만원의 이용료를 부과하는 서비스형 소프트웨어(SaaS, Software as a Service) 모델을 따르는 반면, 셀러허브는 매출에 비례해 판매수수료를 취한다.

이 때문에 셀러허브는 디지털상공인의 역할 중 상당부분을 대행한다. 디지털상공인이 상품을 1회 등록하면 자동적으로 셀러허브가 보유한 유통채널망에 동시에 입점된다. 주문·재고·CS관리까지 일정부분 셀러허브가 담당한다. 디지털상공인의 판매 증가가 셀러허브의 수익성과 직결되므로 초기의 디지털상공인들과 상호 협력적인 관계를 구축할 수 있다는 것이 장점이다.

디지털상공인이 일정 수준 이상으로 성장한 이후에는 수수료 부담이 덜한 SaaS모델로 이탈할 가능성이 있다. 하지만 여전히 디지털상공인의 유입이 늘어나고 있는 점, 디지털상공인과 동반성장 모델을 구축한 점 등에서 성장 가능성을 인정받아 시리즈B 라운드, 누적투자금액 248억원을 달성했다.

■해외 진출 '데이터라이즈' '크리마'

디지털 시대 광고 영역에서 가장 달라진 점 가운데 하나는 정밀한 효율 측정이 가능해졌다는 것이다. 상품 페이지에 삽입된 소스코드를 통해 페이지별로 고객이 머무는 시간과 이탈이 발생하는 비율, 구매버튼을 클릭하는 비율 모두 측정할 수 있다. 그러나 이 분야의 전문가가 되기엔 디지털상공인에게 허락된 시간이 그리 충분하지 않다.

데이터라이즈의 다이버스는 이런 배경 속에서 태어났다. 다이버스는 페이지를 분석해 자사가 개발한 가벼운 스크립트를 삽입하고 고객 프로파일링을 통해 여정에 따른 자동화 광고캠페인을 진행해준다.

2021년 기준으로 유의미한 매출을 내지는 못했지만 데이터라이즈의 자체 테스트에서 36개 고객사가 평균 10%의 매출 향상을 기록했다. 높은 트래픽 지표를 보이고 있는 점도 고객들의 관심을 끌고 있다는 증거다.

데이터라이즈는 이를 바탕으로 올해 1월 115억원의 시리즈A 자금조달에 성공했다. 엔진의 고도화와 함께 북미 이커머스 플랫폼 쇼피파이와 협업해 해외진출을 준비하고 있어 높은 성장세가 기대된다.

온라인에서는 판매자의 목소리보다 제품을 구매한 경험이 있는 고객의 목소리에 더 귀를 기울이게 된다. 그만큼 판매자 입장에서는 고객의 후기 하나하나가 소중하다.

크리마는 고객이 상품을 수령한 후 후기 작성 타이밍에 맞춰 자동으로 알림을 전송하고 후기 작성 간소화와 더불어 보상으로 포인트를 제공하는 방식을 통해 참여율을 높이는 솔루션을 개발했다. 크리마 측에 따르면 이 솔루션을 적용한 뒤 후기 작성률이 3.8%에서 12.4%로 대폭 개선됐다.

크리마는 리뷰 관리 솔루션을 론칭한지 8년간 투자유치 없이 자체 매출로 생존했다. 고객사가 2000여곳에 달하고 거래액은 6조원을 넘는다.

크리마의 솔루션에 대한 접근도 늘어 올해 7월 월간 트래픽은 무려 45만을 기록했다. 이렇게 확보한 고객사에서 발생하는 데이터를 원천으로 비즈니스모델 고도화 및 해외진출에 대한 기대감으로 지난해 처음 40억원의 시리즈A 투자를 받았다.

해당 보고서 원문은 혁신의 숲 홈페이지(www.innoforest.co.kr/report)에서 확인할 수 있습니다.

[e-mail] 윤경현 기자