제약사 ‘영업’-바이오 ‘개발’ 노하우 만나 시너지 낸다

바이오시밀러 시장 협력 활발
제약사, 국내 탄탄한 영업·판매망
바이오업계 핵심 파트너로 떠올라
삼성에피스, 한미약품과 손잡고
골다공증 치료제 공동 판매 협약
셀트리온은 대웅제약과 시장 공략

국내 바이오시밀러 시장에서 제약사와 바이오기업 간의 협력 움직임이 활발해지고 있다. 탄탄한 영업력과 마케팅 역량을 보유한 국내 제약사들이 바이오시밀러 제조 기업들의 러브콜을 받으며, 시장 확장 전략의 핵심 파트너로 부상하고 있다.

20일 제약바이오 업계에 이 같은 협력 사례가 잇따르고 있다. 지난 18일 삼성바이오에피스와 한미약품은 골다공증 치료제 '프롤리아(성분명 데노수맙)'의 바이오시밀러 국내 출시를 위한 공동 판매 협약을 체결했다.

현재 여러 바이오텍들이 프롤리아 바이오시밀러 개발에 뛰어든 상황에서, 삼성바이오에피스는 해당 바이오시밀러(프로젝트명 SB16)의 개발 및 생산을 맡고, 국내 마케팅과 영업은 한미약품과 공동으로 진행할 예정이다.

한미약품은 근골격계 치료제 시장에서 오랜 영업 경험과 마케팅 역량을 쌓아온 만큼, '준비된 파트너'라는 평가를 받으며 시장 확대에 기여할 것으로 기대된다.

프롤리아는 글로벌 제약사 암젠의 오리지널 의약품으로, 파골세포의 활성화를 억제해 골다공증을 치료하는 대표적인 약물이다. 프롤리아는 지난 2023년 기준 매출 1500억원을 넘긴 블록버스터 의약품이다. 지난 2020년 매출이 473억원 수준이었던 것을 고려하면 3년 새 매출이 3배 이상 증가한 것이다.

1년에 2회 투여를 하면 지속적으로 골밀도를 개선하고 골절 위험을 줄이기 때문에 편의성이 높아 치료 시장에서 적극적인 처방이 이뤄진 결과다.

대웅제약도 셀트리온제약과 손잡고 지난 19일 프롤리아 바이오시밀러 '스트로보클로(프로젝트명 CT-P41)'를 국내 시장에 공식 출시했다. 지난해 10월 공동 판매 협약을 체결한 두 회사는 전국 종합병원 및 병·의원 네트워크를 결합해 시장 선점에 속도를 낼 계획이다.

국내 바이오 기업과 제약사의 콜라보레이션은 지속되고 있다. 삼성바이오에피스는 안과 망막질환 치료제 시장에서도 협력을 확대하고 있다. 지난해 2월 '아일리아(성분명 애플리버셉트)' 바이오시밀러 '아필리부(프로젝트명 SB15)'의 국내 판매를 위해 삼일제약과 파트너십 계약을 체결했다. 이후 5월 삼일제약이 아필리부를 공식 출시하며 영업에 나선 상황이다.

셀트리온 역시 지난해 4월, 아일리아 바이오시밀러 '아이덴젤트(프로젝트명 CT-P42)'를 국제약품과 전략적 마케팅 계약을 맺고 국내 시장 판매에 돌입했다.

아일리아는 미국의 글로벌 빅파마인 리제네론과 독일 제약사 바이엘이 공동 개발한 의약품으로 황반변성부터 당뇨병성 망막병증, 당뇨병성 황반부종 등 노인성 안과질환에 널리 쓰이고 있다

지난해 기준 아일리아의 국내 매출은 약 1000억원 달한다. 2019년 468억원 수준에서 2배 이상 늘어난 것이다. 아일리아는 안전성이 높고 시력을 개선하는 효과가 높아 처방액이 매년 크게 증가하고 있다.

제약바이오 업계 관계자는 "바이오의약품 개발에 강점이 있는 바이오기업과 국내 영업·판매망을 탄탄히 구축한 제약사 간 협력은 시너지 효과를 높이기 위한 일반적인 수순"이라고 설명했다. 다만 "판매량이 기대에 못 미칠 경우 계약 상대를 바꾸거나, 시간이 지나 판매 노하우가 축적되면 바이오기업이 직접판매에 나서는 경우도 많다"고 말했다.

[e-mail] 강중모 기자