'첨단 스타트업의 산실' 서울대 캠퍼스타운..美시장 공략법 전문가 특강

-더 리빙스톤그룹 김용범 전략실장 '성공적인 미국시장 진출전략' 특강
-세일즈, 적기 투자, 정부지원 프로그램 활용 등 3대 필요조건 강조

[파이낸셜뉴스]

지난 16일 김용범 더 리빙스톤그룹 전략실장이 서울대 캠퍼스타운 특강에서 '성공적인 미국시장 진출 전략'을 주제로 강연을 하고 있다. 서울대 캠퍼스타운 제공

한국의 첨단 스타트업이 글로벌 유니콘 기업으로 성장하기 위한 필요조건으로 미국시장 진출과 함께 성공적 안착을 위한 전제조건으론 적기 투자, 세일즈, 정부지원 프로그램 활용이라는 제언이 나왔다.

김용범 더 리빙스톤 그룹(The Livingston Group) 전략실장은 지난 16일 서울대 캠퍼스타운 스타트업 심화과정에서 '성공적인 미국시장 진출전략'을 주제로 한 전문가 특강에서 "가장 중요한 미국시장진출 전략은 적기에 투자, 세일즈, 정부지원 프로그램을 함께 활용하는 것”이라고 강조했다.

더 리빙스톤 그룹은 미국 수도 워싱톤 D.C.에 본사를 둔 로비스트 그룹으로, 고객 기업 및 국가를 위해 미국 상하원 로비, 정부 간 연계, 국제관계 및 비즈니스 개발, 일반 홍보 자문, 전략적 마케팅 등을 수행하고 있다. 특히 미국 하원 의장 출신 창업자를 중심으로 오랜기간 구축한 정재계 전문가 네트워크를 활용해 미국 연방 및 주 대출, 보조금, 인센티브 등의 혜택을 받을 수 있도록 돕고 있다.

더 리빙스톤 그룹은 블룸버그로부터 '2022년 최고 성과를 내는 로비 기업 중 하나'로 선정됐다는게 서울대측 설명이다.

김 실장은 강연에서 코로나 19 엔데믹이후 스타트업 아시아 시장은 상대적으로 선방하고 있으나 미국의 벤처펀드 상황이 직전분기 27%나 떨어져 전체적인 글로벌 트렌드가 내려갈 수 밖에 없는 이유에 대해 한 기업의 사례를 들어 설명했다.

그는 "미국 시장은 국내보다 기회가 많고, 시장이 이미 형성돼 있기 때문에 스타트업이 글로벌 스케일업을 하기 위해서는 미국시장 진출이 필요하다"며 "전 세계의 스타트업 글로벌 클러스터가 형성돼 있는 도시의 상위 순위 대부분이 미국 내 도시"라고 강조했다.

김 시장은 미국내 어떤 도시에서 창업을 해야 성공할 가능성이 높은 가를 묻는 질문에 "(미국내)상위 도시라고 할지라도 무조건 성공할 수 있는 것이 아니며, 더욱 중요한 것은 도시별로 어떤 인프라와 특성을 가졌는지 이해하는 것이 중요하다"고 조언했다.

그러면서 "창업하고자 하는 산업별 특성을 고려해 인프라가 잘 형성되어 있는 도시에서 시작하는 것도 하나의 전략이며, 가장 진입하기 좋은 지역은 결국 고객이 있는 곳이므로 회사마다 다를 수 밖에 없다"고 덧붙였다.

김태완 서울대 캠퍼스타운 사업단장(왼쪽)이 지난 16일 서울대에서 열린 스타트업 심화과정 전문가 특강에서 청중들의 질문을 받고 관련 설명을 하고 있다. 서울대 캠퍼스타운 제공

그는 미국 내 투자유치를 위해 반드시 필요한 것으로 시장조사를 꼽았다.

김 실장은 "미국에서 성공적인 투자유치를 받기 위해서 내가 진입하려고 하는 시장(국내 vs 미국)의 차이점을 이해하고 또한 미국 투자자의 관점을 이해해야 한다"고 지적했다.

이어 "스타트업이 실패하는 여러 이유 중 가장 큰 비율을 차지하는 요인이 '시장이 원하지 않는 제품을 출시하는 것(42%)'이며 자금부족(29%), 팀(20%) 순"이라고 밝혔다.

또 투자자들의 관심을 끌 수 있는 피치덱(Pitch Deck) 도 중요한 요소라고 강조한 그는 "투자자들에게 다음 미팅을 이끌어 낼 수 있는 흥미로운 피치덱은 핵심적인 요소만 담겨 있어야 하며 시장의 문제점을 정확히 파악하여 솔루션까지 결론이 있어야 한다"고 주문했다. 피치덱은 투자를 유치하기 위한 홍보 설명자료를 말한다.

김 실장은 세일즈를 가장 어려운 영역으로 규정하고 "세일즈가 어려운 이유는 첫 번째, 리드타임이 오래 걸리기 때문이다. 또 세일즈는 인더스트리마다 다르고 기업에 처한 환경에 따라 세일즈기법이 달라져야 한다"고 말했다.

그는 "세일즈 프로세스는 투자자를 만나는 것과 거의 비슷하면서도 다르다"고 지적한 뒤 "'디렉터를 데리고 올 테니 커피 한잔하면서 얘기해보자' 했을 때 바로 나올 수 있도록 책임자가 항상 현지에 있는 곳이 유리하다"고 조언했다.

김 실장은 미국내 기업과 공정 경쟁을 위해선 정부 프로그램 지원이 중요하다며 "미국은 이 세상에서 가장 자금을 많이 보유하고 있는 곳 중 하나이며, 그만큼 많은 정부 지원 프로그램이 있으며 각 부처 간 다양한 프로그램이 존재하기 때문에 미국 내 경쟁을 위해 한국기업들도 지원받아야 한다"고 강조했다.

이날 특강은 서울대 캠퍼스타운 사업단 초청으로 관악S밸리, 서울대 캠퍼스타운 입주기업 및 서울대학교 구성원들을 대상으로 진행됐다.

김태완 서울대 캠퍼스타운 사업단장은 “관악구에서 뛰어난 기업이 많이 나올 수 있도록 앞으로 더 좋은 특강을 제공할 예정"이라며 "캠퍼스타운 사업단의 지원을 통해 성장한 기업이 2026년도까지 유니콘기업으로 배출되는 것이 앞으로의 목표이자 꿈”이라고 말했다.

[e-mail] 서지윤 기자